Kỹ Năng Bán Hàng

Công việc bán hàng luôn có nhu cầu tuyển dụng khổng lồ và liên tục, phần vì bản chất công việc đòi hỏi số lượng nhân viên lớn, phần nữa là bởi đặc thù nghề nghiệp này có tính đào thải cao.

Nghề sales: Blacklist của sinh viên, xuất phát điểm của lãnh đạo

Với riêng nghề sales, quan trọng là bạn can đảm bỏ ngoài tai dư luận và theo đuổi hướng đi mình đã chọn, kiên nhẫn để không nản chí trước những lời từ chối dồn dập từ phía khách hàng.

Có một thực tế hiện nay là hầu hết các sinh viên ra trường khi tìm việc lựa chọn nhiều nhất tại các trang việc làm đều là nhân viên kinh doanh (sales). Ví dụ điển hình tại một trong những trang việc làm lớn nhất Việt Nam là việc làm 24h. Tỷ lệ số việc sales đang cần tìm nhân sự lên tới 3.594 vị trí, chiếm tỷ lệ cao nhất trong tất cả 40 ngành nghề khác.

Tuy nhiên, vì bản chất không nhất thiết đòi hỏi việc đào tạo chính quy như các lĩnh vực khác, cộng thêm đặc thù nghề nghiệp vất vả hơn rất nhiều, nên nhiều người, nhất là các tân cử nhân thường nảy sinh tâm lý xem thường nghề sales, thậm chí coi đây là công việc nằm trong “blacklist” không bao giờ đụng tới, hoặc nếu bí bách thì đó cũng chỉ là giải pháp tạm thời.

Công việc bán hàng luôn có nhu cầu tuyển dụng khổng lồ và liên tục, phần vì bản chất công việc đòi hỏi số lượng nhân viên lớn, phần nữa là bởi đặc thù nghề nghiệp này có tính đào thải cao.

Trò chuyện với chúng tôi, T., một cử nhân tốt nghiệp đại học kinh tế ĐH Quốc gia Hà Nội chuyên ngành Tài chính ngân hàng, sau khi ra trường trải qua một số công việc "lặt vặt", cuối cùng T được nhận vào làm nhân viên kinh doanh cho một công ty chuyên bán dụng cụ, đồ dùng phục vụ các quán cà phê. Sau hai tháng đầu thử việc với mức lương 3 triệu/tháng. T. được nhận vào làm chính thức với mức lương 5 triệu đồng/tháng kèm khoản tiền doanh số 1% trên tổng số hàng bán được.

Tuy nhiên, khoản tiền hoa hồng này T. chỉ được nhận 6 tháng 1 lần. Như vậy, hàng tháng với số tiền thuê nhà cộng thêm chi tiêu sinh hoạt cá nhân thì rõ ràng số tiền lương 5 triệu đồng/tháng là không đủ. Sau 6 tháng lấy được khoản tiền hoa hồng kỳ đầu tiên, T.đành phải bỏ việc và tìm công việc mới.

Trường hợp khác ở một trung tâm thể dục có tiếng tại Hà Nội. Tại đây, mỗi nhân viên kinh doanh được giao một chỉ tiêu bán hàng theo tháng tuỳ thuộc vào khả năng. H. là nhân viên mới vào, sau quá trình thử và học việc, tháng đầu tiên chính thức làm, H. được rao chỉ tiêu doanh số là 200 triệu VNĐ.

Cả tháng vật lộn, đôn đáo tìm kiếm khách hàng, H. chia sẻ: “Tháng này em mới chỉ chốt được 1 khách hàng”. Trong khi đó, gói sản phẩm khuyến mại thấp nhất của công ty chỉ khoảng 40 triệu. Như vậy, H. sẽ phải tìm thêm khoảng 5 khách hàng nữa mới đạt đủ chỉ tiêu doanh số.

Chào 1.000 người nhưng chỉ 20 dừng lại lắng nghe.

Với công việc bán hàng, thu nhập cố định (lương cứng) thường khá khiêm tốn, thậm chí là không có. Tổng thu nhập phụ thuộc chủ yếu vào doanh số bán hàng. Hai nhân viên văn phòng không cùng trình độ thì lương bổng có thể chênh nhau khoảng 20%, nhưng hai nhân viên kinh doanh cùng làm chung một công ty có thể hơn kém nhau mấy mươi lần thu nhập. Chính vì vậy, một khi lơ là, hoặc không nỗ lực cố gắng thêm vào đó là áp lực doanh số từ phía công ty khiến nhiều người không thể thể trụ vững lâu trong nghề này.

Với những nhân viên sales, chắc hẳn không lạ với quy tắc đơn giản nếu bạn chào 1.000 người đi qua, sẽ có khoảng 100 người nán lại, chỉ có 20 người nghe bạn nói đến câu thứ 3 và (nếu bạn may mắn) sẽ có 2 người mua sản phẩm của bạn. Đấy là chưa kể đến những người khách hàng khó tính hoặc có một số hành động khiếm nhã khác.

Thế nhưng, ở vị trí đầu trận tiền, các nhân viên kinh doanh đóng cực kỳ quan trọng đối với một công ty, bởi đây là nơi trực tiếp sinh ra lợi nhuận, doanh thu để nuôi sống toàn hệ thống. Thực tế thống kê cho thấy hơn 80% lãnh đạo các công ty đều xuất thân từ nghề bán hàng. Đây có thể là một môi trường học tập kinh nghiệm rất tốt nếu bạn muốn trở thành nhà quản lý hay chủ doanh nghiệp trong tương lai.

Bất kể ngành nghề nào cũng có khó khăn và thử thách. Với riêng nghề sales, quan trọng là bạn can đảm bỏ ngoài tai dư luận và theo đuổi hướng đi mình đã chọn, kiên nhẫn để không nản chí trước những lời từ chối dồn dập từ phía khách hàng, có như vậy bạn mới có thể đạt được thành công.

Công việc sales sắp biến mất?

Khoảng 80% số nhân viên sales sẽ được thay thế bằng công nghệ bán hàng trực tuyến trong thời gian tới. Sự phát triển mạnh mẽ của những website bán hàng trực tuyến như eBay, Amazon cho thấy khách hàng đang ngày càng quen với việc mua sắm hàng hóa online thay vì từ một nhân viên bán hàng trực tiếp. Theo ông Gerhard Gschwandtner, chủ tạp chí Selling Power: “Xu hướng mua sắm trực tuyến sẽ phát triển mạnh hơn trong thời gian tới. Sự ra đời sáng tạo của các website sẽ làm tăng số lượng sản phẩm và dịch vụ được mua bán trực tuyến”.

Gerhard Gschwandtner ước tính trong vòng 10 năm tới, sẽ có khoảng 80% vị trí nhân viên kinh doanh hiện tại biến mất, thay vào đó là cơ chế bán hàng tự động thông qua các website trực tuyến. Tuy nhiên, Gerhard tin rằng vị trí nhân viên kinh doanh vẫn không thể bị thay thế hoàn toàn bởi những trường hợp sau:

• Khách hàng không biết rõ nhu cầu của mình và cần đến sự tư vấn trực tiếp.
• Khách hàng cần tư vấn giải pháp: Trong trường hợp này, khách hàng hiểu rõ vấn đề mình đang gặp phải, nhưng họ không biết nguyên nhân xuất phát từ đâu và giải pháp nào thích hợp giải quyết vấn đề đó. Một nhân viên sales trực tiếp là cần thiết.

Các trường hợp kể trên cực kỳ quan trọng và cần phải được lưu ý đặc biệt đối với giám đốc điều hành những công ty nhỏ. Lý do là bởi, trên mặt trận mua bán trực tuyến, giá cả là vấn đề cạnh tranh khốc liệt nhất. Đương nhiên, những công ty lớn và có tiềm lực về vĩ mô sẽ luôn chiếm lợi thế trong những trường hợp này.

Tuy nhiên, ở những công ty nhỏ, khi mà bán hàng còn liên quan đến nhiều vấn đề như quan hệ cá nhân, niềm tin… thì cuộc chiến giá cả không còn quan trọng. Ngoài ra, các doanh nhân cũng cần phải nhớ rằng, dù là công ty thuộc nhóm sử dụng 20% nhân viên bán hàng trực tiếp trong tương lai thì họ cũng cần phải chắc chắn mình chọn được những người tài năng, có kiến thức và trình độ cao. Chỉ có như thế, họ mới có thể cung cấp và bán những sản phẩm dịch vụ vốn không thể bán trực tuyến được.

Để làm được điều đó, ngay cả các nhân viên bán hàng cũng cần trang bị cho mình những công nghệ mới nhất để giúp họ tiếp cận được với khách hàng một cách dễ dàng.

Như vậy, công nghệ bán hàng trong tương lai sẽ phục vụ hai mục đích:

- Một là tập trung phát triển hơn nữa việc bán hàng trực tuyến.

- Hai là giúp nhân viên bán hàng của những công ty nhỏ linh hoạt hơn trong quá trình tiếp cận với khác hàng.

THÔNG TIN TÀI KHOẢN

060148209939  Ngân Hàng Sacombank - Lũy Bán Bích

Phạm Thị Thu Thủy